人材紹介の手数料相場は35%？計算式や安く抑えるコツを解説

採用活動において、「人材紹介（転職エージェント）」は非常に頼りになる存在です。しかし、利用を検討する際にどうしても気になるのが「手数料」ではないでしょうか。

「思ったよりも高い」「相場がわからないので交渉できない」といった悩みを抱える人事担当者の方は少なくありません。特に近年では、人手不足の加速により手数料相場が上昇傾向にあるため、最新の動向把握が不可欠です。

この記事では、人材紹介の手数料相場や具体的な計算式、そしてコストを適正に抑えるための交渉術までわかりやすく解説します。

1．人材紹介の手数料相場と計算の仕組み

人材紹介サービスを利用する上で、まず押さえておきたいのが基本の相場と計算の仕組みです。ここでは、多くの企業が採用している一般的なルールについて解説します。

基本の相場は「理論年収の30〜35%」

人材紹介の手数料は、採用が決定した人の「初年度の理論年収」を元に計算されます。一般的な相場は、理論年収の「30%〜35%」です。

ただし、近年は売り手市場の影響で「35%」がスタンダードの下限になりつつあり、採用難易度の高い職種ではそれ以上となるケースも増えています。

参照：リクルートエージェントト「人材紹介の手数料の相場はどれくらい？」

「理論年収」とは？交通費や残業代の扱い

手数料の計算基準となる「理論年収」ですが、これは普段私たちがイメージする「額面年収」とは少し定義が異なります。ここを誤解していると、想定よりも請求額が高くなることがあるため注意が必要です。

一般的に、理論年収には「月々の固定給与×12ヶ月分」に加え、「ボーナスの標準支給額」や「役職手当などの固定手当」が含まれます。また、毎月定額で支払われる「固定残業代（みなし残業代）」も理論年収に含まれるのが一般的です。

項目	理論年収への算入
月額固定給（基本給・役職手当等）	◯ 含む
固定残業代	◯ 含む
賞与（ボーナス）	◯ 含む（標準額）
通勤交通費	✕ 含まない
変動残業代	✕ 含まない

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採用予算の最適化を目指すには、人材紹介の手数料だけでなく、採用活動全体のコスト構造を把握することが重要です。以下の記事では、企業規模別の採用費用相場、職種別のコスト傾向、そして実際にコスト削減に成功した企業の具体的な事例を詳しく紹介しています。

2．【職種別】手数料率の変動トレンド

募集する職種やポジションの採用難易度によって、手数料率は変動します。ここでは、近年の職種別トレンドを見ていきましょう。

エンジニア・IT系：売り手市場で高騰（35%〜）

ITエンジニアやデータサイエンティストなどの専門職は、完全な「売り手市場」となっており、現在最も採用が難しい職種の一つです。

そのため、手数料の相場も高騰傾向にあり、35%を下限として、場合によっては40%〜45%の設定になることも珍しくありません。高い手数料を払ってでも優秀な技術者を確保したいという企業が多いため、相場が下がりにくい状況が続いています。

事務・営業・一般職：標準的な水準（30〜35%）

営業職や事務職、販売職といった一般的な職種については、相場通りの30%〜35%で推移しています。これらの職種は比較的候補者の母数が多く、人材紹介会社としてもマッチングがしやすいため、極端に手数料が高くなることはあまりありません。

ただし、若手のポテンシャル採用や第二新卒層の採用では、30%前後の比較的リーズナブルな手数料で対応してくれるエージェントも存在します。

管理職・エグゼクティブ：サーチ型の適用（40%〜）

部長クラス以上の管理職や、経営幹部といったエグゼクティブ層を採用する場合、手数料率は40%〜50%、あるいはそれ以上になることが一般的です。

このクラスの人材は転職市場に登録していないことも多く、エージェントが独自の人脈を使って探し出す「ヘッドハンティング（サーチ型）」の手法がとられます。候補者の特定や口説き落としに時間を要するため、成功報酬とは別に「着手金」が必要になるケースもあります。

医療・介護・保育職などは相場が異なる

医療・介護・保育といった専門資格職の領域では、業界特有の手数料体系が形成されています。

これらの職種を採用する場合は、一般的な「35%」という相場観にとらわれず、その業界に特化したエージェントの提示条件を個別に確認してください。

■採用コスト削減と優秀な人材確保を両立

人材紹介の手数料は職種により変動しますが、カラフルエージェントなら御社の希望に合わせて紹介フィーの調整が可能です。即日でマッチした有資格ドライバーをご紹介し、面接調整や条件交渉も代行します。

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3．人材紹介は高い？求人広告とコスト比較

ここでは、人材紹介と求人広告を比較した際のメリットや、費用対効果（ROI）について考えてみます。

初期費用0円の「成功報酬型」のメリット

人材紹介サービスは、実際に採用が決定するまで費用が発生しない成果報酬型です。一方、求人サイトに掲載する場合は、数十万円の掲載費を先に支払う必要があり、もし応募がゼロでもお金は戻ってこない「掛け捨てリスク」があります。

そのため、以下のように採用難易度が高い職種では、結果として人材紹介の方が無駄なコストを抑えられるケースも少なくありません。

確実に採用できた時だけ支払う安心感は、企業にとって大きな価値と言えます。

見えないコスト（採用工数）の削減効果

採用活動には、目に見える支払金額だけでなく、担当者の作業時間という「見えないコスト（人的コスト）」がかかっています。人材紹介を利用することで、この人的コストの削減が可能です。

この「工数削減効果」も含めてコストを評価することが重要です。

採用手法別の費用対効果（ROI）シミュレーション

実際に、どのくらいコスト感が違うのか比較してみましょう。

金額だけ見れば求人広告の方が安く見えますが、もし求人広告で採用できずに再掲載を繰り返せば、コストはどんどん積み上がります。また、選考に何十時間もかかり、ポジションが空席のままであれば、その間の事業機会の損失も発生します。

「急募ですぐに人が欲しい」「確実なスキルを持った人が欲しい」という場合は、人材紹介の方がトータルでの費用対効果（ROI）が高くなる傾向にあります。

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4．手数料を安く抑える3つの交渉テクニック

手数料の相場は決まっていますが、エージェント側にもメリットがある提案をすることで、交渉の余地が生まれます。

複数名採用によるボリュームディスカウント

もし、一度に複数名の採用を計画しているなら、それを交渉材料にしましょう。

人材紹介会社にとっても、1社でまとめて採用が決まれば営業効率が良くなります。今後の継続的な取引が見込めるとなれば、料率の引き下げに応じてくれる可能性は十分にあります。単発の依頼ではなく、年間の採用計画を共有することで、信頼関係を築くことが大切です。

専任依頼（独占契約）で料率を下げる

特定のポジションについて、あえて1社の人材紹介会社だけに依頼する「独占契約」を結ぶのも一つの手です。

エージェントからすると、他社に候補者を取られるリスクがなくなるため、安心して工数をかけることができます。その対価として、手数料の割引を引き出す交渉術です。

紹介予定派遣からスタートする選択肢

正社員としての紹介ではなく、「紹介予定派遣」という仕組みを利用する方法もあります。

この場合、紹介手数料の相場が少し低く設定されることがあるほか、実際に働いてからの採用となるため、ミスマッチによる早期退職のリスクを減らせます。

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採用コストを抑える手法として、社員からの紹介で人材を獲得する「リファラル採用」も効果的です。人材紹介のような高額な手数料が発生せず、かつ社風や企業文化にマッチした人材を採用しやすいというメリットがあります。

■紹介フィーは調整可能、柔軟な対応が魅力です

カラフルエージェントでは、貴社の採用予算に合わせた紹介フィーの調整が可能です。複数名採用や継続的なご利用にも柔軟に対応し、納得できる採用を実現します。

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5．トラブルを防ぐ！「返金規定」の相場と注意点

「高い手数料を支払って採用したのに、すぐに辞められてしまった」というリスクに備え、人材紹介契約には必ず「返金規定」が設けられています。

早期退職時の返金ルール（1ヶ月〜6ヶ月）

入社してから短期間で退職してしまった場合、支払った手数料の一部が返金されるのが一般的です。返金規定の相場は以下の通りです。

期間が短いほど返金率が高く、長く勤めるほど下がっていきます。契約時には、この期間とパーセンテージが適正かどうかを必ずチェックしてください。

契約書で確認すべき「自己都合」と「会社都合」

返金規定で最もトラブルになりやすいのが、退職理由が「本人の自己都合」か「会社都合」かという点です。

	内容	返金可否
本人の自己都合	本人が「仕事が合わない」などの理由で辞める自己都合退職	適用されるのが一般的
会社都合	会社側のパワハラや、事前の労働条件通知書と実際の待遇が違ったことによる退職など	返金の対象外になることが多い

また、契約書内には「返金規定が適用されない例外ケース」として、免責事項が記載されています。事前に法務担当者とも連携して確認することをおすすめします。

■離職防止のサポート体制も充実

カラフルエージェントでは、入社後の定着をサポートする仕組みを整えています。ミスマッチによる早期離職を防ぎ、長く活躍できる人材をご紹介いたします。

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6．人材紹介の手数料に関するよくある質問（Q&A）

最後に、人材紹介の手数料について、人事担当者の方からよくいただく質問にお答えします。

Q．手数料に消費税はかかりますか？

A．はい、かかります。

人材紹介の手数料は課税対象ですので、請求時には手数料額に消費税（10%）が加算されます。例えば手数料が100万円の場合、支払総額は110万円となります。

Q．手数料はいつのタイミングで支払うのですか？

A．一般的には「入社日」の翌月末などが多いです。

内定が出て承諾した時点ではなく、実際に候補者が入社した日を基準に請求書が発行されます。ただし、エージェントによっては「内定承諾時」に一部支払いが発生する契約になっているケースもあるため注意が必要です。

Q．採用できなかった場合、費用は発生しますか？

A．基本的には発生しません。

人材紹介は「完全成功報酬型」が主流ですので、何人面接しても、最終的に採用（入社）に至らなければ費用は1円もかかりません。通常の登録型エージェントであれば、初期費用は無料と考えて大丈夫です。

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7．人材紹介の手数料相場を知って損のない採用を

人材紹介の手数料は、相場の「35%」という数字だけを見ると高く感じるかもしれません。しかし、そこには集客コストや選考の工数削減、そして何より「成果報酬」という安心感が含まれています。

大切なのは、ただ「高いから使わない」と決めるのではなく、「確実に採用したい重要なポジションだから、投資として人材紹介を使う」「急ぎではないから求人広告でじっくり探す」といったように、採用の目的や緊急度に合わせて使い分けることです。

相場観と仕組みを正しく理解した上で、自社にとって最適なパートナーとなる人材紹介会社を選定してください。

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